ЭКОНОМЬТЕ ВАШЕ ВРЕМЯ И ДЕНЬГИ, ИСПОЛЬЗУЯ НАШ ОПЫТ И ЗНАНИЯ!

УСЛУГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА

Наша миссия - всестороннее содействие развитию бизнеса наших клиентов, исследование сути проблемы, поиск оптимального решения.

Бизнес - консалтинг
Технологический консалтинг

Синергетический эффект: рождение пользы В ПРОЦЕССЕ СДЕЛКИ, и что происходит, когда ее нет

П.В.Базунов
Статья опубликована на сайте opora-sozidanie.ru

Вопрос:  - Зачем понимать потребность покупателя?
Ответ: - Чтобы обосновать цену на товар.

Пожалуй, имеет смысл начать разговор на эту тему немного «издалека»….

Для финансирования своего роста любой компании требуются деньги. И деньги, желательно, не какие попало, т.е. заемные и под любые проценты, а именно собственноручно заработанные в виде полученной из общей выручки компании маржинальной прибыли. Высокая маржинальная прибыль есть идеальный источник для финансирования своего роста.  Эта прибыль является торговой наценкой на единицу проданного товара и должна быть в идеале, как можно выше. Маржинальная прибыль создает финансовое пространство для жизни компании. Если торговая наценка минимальна, то у компании просто нет этого пространства, и она постепенно уйдет с рынка, как нежизнеспособный организм, тем более, если ее накладные расходы в сумме перекрывают эту прибыль.

Есть одна проблема – увеличение торговой наценки, позволяющее повысить маржинальную прибыль, как поднятие планки для прыжка, не может происходить бесконечно, тем более в условиях постепенного обострения конкуренции. Цена товара в идеале должна соответствовать той здраво понятой ценности, которую он несет в себе для конкретного покупателя. В противном случае, покупатель не выберет этот товар. Мы знаем также, что почти любая компания имеет не один, а несколько товаров в ассортименте и чаще всего случается, что на разных товарах существует разная торговая наценка, что позволяет компании в итоге получать усредненную прибыль по итогам некоего периода. Чтобы оставаться «в рынке» любая компания, развивая свой ассортимент, вынуждена находить для продажи такие товары, торговая наценка на которых может быть максимальной. Как и где их искать, не допуская при этом обмана покупателей, как некий способ организации своей работы, основанный на усвоенной жизненной философии, и есть то, что я хотел бы рассмотреть в данной статье на примере из практики.

Вообще, любая компания, стремясь больше зарабатывать, предпринимает шаги, у которых есть две принципиально разные направленности. Первая направленность состоит в простом удорожании товара для клиента, основанном на предпринимаемой попытке удачной сделки, когда покупатель, в результате своей малой осведомленности заплатит за товар столько, сколько его убедит это сделать продавец. Товар при этом может не содержать реальной пользы для покупателя, не отражать его потребности, и покупатель будет втянут в сделку, которая заведомо выгодна лишь одной стороне – продавцу. Чем, кстати, не обычная ситуация из нашей реальной жизни?! Но результатом таких сделок почти всегда будет неудовлетворенность и недоверие покупателя ко всей компании продавца, и, как следствие, низкая вероятность повторных с ним сделок.

Другая направленность состоит в сознательном повышении ценности товара. Повышение ценности выражается в стремлении продать именно то, что нужно покупателю, иногда даже посредством адаптации товара под его нужды. В таких ситуациях продавец должен внимательно изучить потребности покупателя, прежде, чем предлагать ему что-то купить. Надо стремиться увидеть конструктивное зерно в этих потребностях, так как из него должен зародиться конструктивный для сторон бизнес. Речь идет об обнаружении истинных потребностей, которые, как правило, незаметны на начальном этапе общения… Приведу простой пример. Работая консультантом в технологической сфере, я однажды получил запрос от предприятия с просьбой проверить объективность применявшихся там норм расхода сырья на изделие. Задача была сформулирована клиентом вполне точно и конкретно.  Однако, занявшись вопросом и помогая ему шаг за шагом обнаруживать, что его беспокоило на самом деле, мы вместе с ним осознали, что он (в лице акционера) просто не мог понять, почему его предприятие год за годом вместо прибыли создает убыток, когда к получению прибыли были объективные рыночные предпосылки. На основании своих ощущений он полагал, что, если снизить нормы расхода на изделие (т.е. удешевить его), то все само собой нормализуется. Нам пришлось поглубже вникнуть в поставленную задачу... Сырье мы проверили, но проблема оказалась не в сырье, а в ненормальных накладных расходах предприятия и в ошибках ценообразования на основных продуктах (происходила продажа отдельных, причем, ходовых товаров ниже себестоимости). Т.е. разобравшись в том, зачем клиенту нужна была проверка сырья, мы обнаружили и удовлетворили его истинную потребность, найдя вместе с ним реальный источник проблем.

От чего возрастает ценность товара? Два пути ценообразования

Только поняв суть потребности, оценив свои возможности в ее удовлетворении, и разглядев экономический эффект для покупателя от возможного сотрудничества, продавец способен назначить объективную цену за товар. Сам процесс обнаружения этой ценности, и сопряженный с ним необходимый процесс изучения потребностей покупателя уже повышают ценность продаваемого продукта, так как вместе с продуктом происходит продажа времени, знаний и профессиональных навыков продавца, в идеале, необходимых покупателю в своей работе.

Очевидно, что первый подход, описанный выше, не основан на каком-то специфическом воспитании и является скорее отражением природной потребности любого животного обеспечить свое физическое существование минимально доступными и простыми способами. Меньше усилий и больше результата. Животное не имеет сознательной мысли о завтрашнем дне: его поведением руководят его инстинкты. Оно само есть «продукт природы», возникший в результате эволюции и, в отличие от человека, не предназначено для сознательного творческого труда. Проследить влияние инстинкта самосохранения и потребности социального признания на поведение человека, обладающего духом предпринимателя, по сути, проследить, откуда происходит в человеке сама страсть к наживе, причем к максимально быстрой наживе, с точки зрения психологии, было бы интересно, но не имеет особого смысла для данного материала. Достаточно сейчас обобщить, что мы имеем два принципиально разных пути поиска высоко прибыльных товаров:
- путь попыток продать дороже то, что не может столько стоить (более естественный путь).
- путь попыток найти и продать полезный товар (более творческий и сознательный путь).

В первом случае, собственно, поиска товара и не происходит. Происходит скорее поиск доверчивого и некомпетентного клиента. Эта жизненная установка на скорейший заработок на самом деле начнет потом препятствовать заработку, размывая фундамент любых отношений.

Во втором случае необузданный по природе предпринимательский дух регламентируется конструктивным и сознательным поведением человека в процессе сотрудничества. Суть этого поведения состоит в поиске точек приложения своих профессиональных качеств, в правильном их выборе, в стремлении быть полезным клиенту, что всегда помогает устанавливать и обосновывать цену. Этот же подход способствует появлению прорывов в технологии и развитию бизнеса компаний.

Что такое «синергия» в отношениях с покупателем. «То, что близко нам по духу…»

Поиск принципиально нового товара, цена на который могла бы помочь окупить не только затраты на его производство, но и принести значительную прибыль компании является процессом, в основе которого лежит синергетический эффект. Если этот эффект возникает, значит, время на разработку этого товара было потрачено не зря. Синергетический эффект представляет собой момент, когда происходит резкое повышение эффективности двух процессов при их слиянии или совместном взаимном влиянии. В физике это аналог явления резонанса. В экономических торговых отношениях это момент рождения пользы для двух сторон сотрудничества. Говоря прикладным языком, это когда поставщик вырабатывает для покупателя такое технологическое решение в виде товара с особыми свойствами, которое позволяет покупателю при его использовании значительно повысить эффективность своей работы или придать своим товарам более выгодные и уникальные свойства, вплоть до выхода на новые рынки. Последнее, кстати, является, как правило, следствием появления технологических инноваций. Математический эффект таких коммерческих сделок выражается следующим образом: 1 + 1 = 3. Это когда обе стороны не просто помогают, но дополняют друг друга настолько, что их совместное развитие получает значительный толчок. Именно такая направленность в поиске «дорогих» товаров должна быть свойственна и, значит, выработана практикой в отношениях  между российскими деловыми партнерами.

Примеры из практики

Вот простой пример из моего личного опыта, который, возможно, поможет понять, как происходят подобные синергетические эффекты в процессе сотрудничества двух фирм. Фирма А – покупатель – применяет в своей работе некий товар и с его помощью производит свою продукцию. Этот некий товар – есть сырье для фирмы А. Тем временем, фирма Б – поставщик сырья – поставляет данный товар фирме А по определенной цене, и, как всегда, испытывает ценовой прессинг от последней, обоснованием которого служит то, что «конкуренты предлагают на рынке тоже самое, но дешевле», или «ситуация на рынке тяжелая и оборотных средств не хватает», или упоминаются другие, похожие по своей сути причины, обобщаемые одной популярной идеей: «нам нужна цена ниже, а качество выше». При этом в стратегических планах фирмы А заложено расширение собственного бизнеса и основой для этого будет являться покупка нового оборудования для обеспечения выполнения растущего объема заказов. Чем не привычная для современной российской компании картина? Предполагаемые инвестиции в это оборудование составят, к примеру, около 500 тыс. евро. Для его закупки будет привлекаться лизинговая компания, которая будет финансировать сделку с производителем техники. Однако, тем временем, параллельно с этими процессами, происходящими внутри фирмы А, ее поставщик – фирма Б – готовит и выводит на рынок новый материал (сырье), который предлагает фирме А протестировать и сделать выводы о его свойствах. Фирма А соглашается на тест и проводит его. Результат теста показывает, что на данном новом сырье фирма А может производить более, чем на 20% свыше своего нормального объема текущей продукции при одновременном улучшении его свойств, чем на сырье уже существующей модификации. Увеличение производительности даже на 20% в реальном производстве означает огромный выигрыш для фирмы А. Но это еще не синергетический эффект, так как тут пока действует простое правило сложения: 1 + 1 = 2. Естественно, фирма Б говорит, что ей нужно продавать это новое сырье на 10% дороже, чем предыдущее, но при этом фирма А осознает, что все равно ей выгодно это новое сырье. Осознает, но, как правило, по привычке начинает спорить из за цены с фирмой Б и сутью спора является требование по крайней мере сохранить цену на прежнем уровне. Покупатель (фирма А) не замечает или не хочет замечать, что в этот момент поставщик (фирма Б) дает ему возможность единовременно сэкономить 500 тыс. евро на инвестициях в оборудование – оно ей в обозримом будущем пока не понадобится. Вот главное, на что следует обратить внимание фирме А.. По теории опциональных издержек фирма А сэкономила, по крайней мере, сумму оплаты процентов, которые «набежали» бы за то время, на которое отложилась покупка нового оборудования по причине повышения производительности уже существующего за счет применения нового сырья. Вот, где получается эффект 1 + 1 = 3. Это эффект от совместных действий двух фирм в ходе решения общей и здраво понятой задачи – не снижение стоимости сырья, но повышение производительности уже имеющегося производственного участка фирмы А и значительное расширение бизнеса этой компании без привлечения дополнительных инвестиций и возникновения соответствующих дополнительных затрат. На самом деле, в идеале, именно на это должны быть настроены отношения любого продавца и покупателя в условиях осуществления деловых отношений, а именно – на поиск взаимной пользы путем обнаружения и реализации новых рыночных возможностей друг для друга.

Почему это возможно у нас?..

Примечательно, что именно в России такой подход в работе наиболее ценится, и способствует установлению доверия и прочных отраслевых связей. Без этих составляющих развития бизнеса, ориентированного на промышленное производство, не будет. Становясь популярным, этот подход может явиться основой нарождения новой продуктивной модели деловых отношений, основанной на национальных началах (собственно, потому и продуктивной, ибо копирование «чужих» моделей не сулит своего собственного развития). Почему именно в России? Потому что необходимые для этого качества характера в виде терпения и наблюдательности, природной простоты, и потребности помочь ближнему (хотя бы и в форме разовой услуги), как правило, присутствуют в нас во всех в той или иной мере. Эти наши национальные свойства, чрезвычайно важные для построения продуктивного бизнеса, обобщаемые словом «аутентичность» (природная естественность) поведения, являются следствием традиционного психологического уклада русского человека, и потому такое поведение в работе нам близко и особенно ценится (не говорю – практикуется, но ценится) и ожидаемо именно у нас. Если обратиться к персонажам русских сказок, важнейшему источнику ярких национальных собирательных образов, характеризующих нас как культурный тип, то не трудно заметить, что в первую очередь не лень, но искренность и простота есть черты характера любого положительного героя в них, что есть первый признак важности этих качеств в нашей культуре. Эти качества есть основа нашей нравственности. Поэтому именно эти качества могут быть залогом для рождения этики продуктивных деловых отношений и вслед за ними концепции профессионализма в нашей культуре, профессионализма, которого нам традиционно так не хватает. Это станет возможным конечно только, если практика следования этой национальным качествам в работе будет происходить, расти, и укрепляться положительным опытом и трудолюбием. Без практики ничего не изменяется. Очевидно также, что именно у нас пока что реже всего и встретишь такое поведение в ходе сотрудничества между предпринимателями. Почему происходит именно так сказать трудно, и в данной статье этого не проанализировать. Я бы просто сказал, что начать стремиться в работе с покупателем к конструктивной синергетической основе никогда не поздно и это приносит очень хорошие плоды именно в нашей культуре. Я говорю из собственного опыта, но не из «голого» оптимизма.

Вопрос доверия сторон друг к другу

Очевидно, что возникновение синергетического эффекта возможно только в случае взаимного доверия продавца и покупателя. Иначе стороны просто не будут ничего знать о возможностях и замыслах друг друга. Пожалуй, именно это является самым сложным препятствием для развития  деловых отношений. Мы хронически не доверяем друг другу, привыкши разуметь бизнес, как форму скрытой войны, а не партнерства. Однако, в ходе своей работы я пришел к выводу, что и это грозное препятствие для любого сотрудничества преодолимо, если с самого начала общения с клиентом мы ведем себя максимально естественно и конструктивно: так как мы можем вести себя по своей природе. Простых методик и универсальных приемов я тут не обнаружил, кроме того, что не нужно пытаться произвести обманчивое впечатление, следуя какой-то техники. Эти попытки опасны, тем более, когда вас совсем не знают: вы рискуете «звучать» фальшиво. В реальности лучше разобраться в том, что ты сам хочешь от покупателя, исключить попытку обмана и заменить ее попыткой понять суть его потребности. В России мы особенно остро чувствуем фальш в поведении и не склонны ее прощать или не обращать на нее внимание. Мы привыкли, что ее много повсюду, но фальш – это не наша натура. Точнее, не та часть нашей натуры, которую можно считать именно нашей и допускать ее применение, соглашаясь, как с чем-то естественным для нас, как с отправлением физиологических нужд. Много раз я видел продавцов, которых кто-то научил подавлять собеседника, очаровывать, подкупать и вообще производить эмоциональное впечатление на покупателя с одной лишь целью – подавить его волю или убедить купить то, что ему может и не нужно вовсе, вместо того, чтобы слушать его и слышать. Агрессия такого рода в продажах опасна. Этих продавцов и бизнесменов почти никто не учил приемам, как быстро разобраться в том, что покупателю действительно нужно. Как уметь разобраться в своих возможностях и возможностях своего товара, как правильно предложить товар и достичь того эффекта, в результате которого покупатель посчитает просто необходимым сохранять отношения с таким продавцом и считаться с его интересами ради продолжения сотрудничества с ним и извлечения взаимной выгоды. Это самый важный момент. Каждый продавец должен знать, что не всякий покупатель вопреки распространенному мнению «что он всегда прав» знает, чего хочет, и потому покупатели требуют внимания, если не сказать «заботы» продавца, который потратит время и вместе с каждым из них пройдет путь формулирования их истинной потребности. Большинство покупателей чаще всего ценят потраченное на них время и будут готовы к партнерству пусть даже и в небольшом объеме на начальном этапе: это почти всегда вопрос времени. С этого и начинается доверие.

Такие подходы в продажах появились уже давно, и не в России, к сожалению, но если мы говорим о доверии, которое только и дает возможность продуктивному сотрудничеству, то именно в нашей культуре возможно установление той высокой степени доверия между партнерами, которая необходима для начала творческих процессов в бизнесе. Особенно, когда это происходит на фоне всеобщей агрессии и варварства деловых отношений в мире. В ряде случаев, в нашей культуре, доверие начинается с некой жертвенности, с попытки сделать больше, чем надо, иногда даже в силу азарта и любви к процессу. Такие поступки, на первый взгляд нерациональные, зато понятны нам по духу и сближают нас, хотя, к сожалению, очень редки. Направлять усилия при этом надо не на человека, не стремиться услужить ему, но на тот продукт, который создается в соответствии с его потребностями, т.е. направлять усилия надо всегда на дело. Покупатель сам это оценит, когда придет время. Для обеих сторон сотрудничества важно потом ценить доверие, если оно возникает и не разрушать его никоим образом. Отношения надо строить на простой нравственной основе: поменьше притворства, но больше сути. Чем естественнее пойдет начало, тем больше шансов установить тот самый контакт, который поможет началу доверия и увеличит шанс появления синергетического эффекта, т.е. в последствии – рождению инноваций.

От общего к частному, и кое-что о низких ценах…

Возвращаясь от общего к частному, следует сказать, что для каждого руководителя должно быть очевидным, что чрезмерная и бессмысленная, по сути, нагрузка своего предприятия долговыми обязательствами не ведет к его развитию. Как раз наоборот она ведет к его ослаблению. Бессмысленной является в данном случае та нагрузка, которой можно было бы избежать для достижения поставленной цели. Грамотному руководителю фирмы А будет понятен тот факт, что необходимо максимально использовать ресурсы своего делового партнера - поставщика (фирмы Б) – с целью поиска возможностей значительно повысить эффективность своей работы. Очевидно, что эта польза вовсе не означает самую низкую цену. Каждый раз, когда вопрос цены во взаимоотношениях становится на первый план, он требует детального изучения причин своего возникновения, так как является сигналом нарождающейся проблемы или недопонимания. Если единственной причиной деловых отношений является низкая цена, то значит, что стороны не видят сути того, что делают, товар является для них «ширпотребом» и они упускают возможность собственного профессионального развития, углубления специализации и, в конечном счете, обретения финансовой стабильности. Стороны просто не видят, что потенциально полезного несут друг другу и не умеют спрашивать этого друг от друга. Именно поэтому в итоге большинство российских компаний не могут существовать без внешних источников финансирования: они просто не пытаются работать в паре со своим поставщиком, не видя в этом смысла, и потому не создают ничего принципиально нового. Это нарушает важнейший принцип живого творчества в профессии и обрекает сотрудничество на ограниченность, деградацию и недолговечность. 

Искать возможности синергетического эффекта следует обеим сторонам, идя навстречу друг другу, учитывая взаимные потребности, и используя свои ресурсы для их удовлетворения. Возникающая при этом проблема недоверия, как говорилось выше,  решается малыми шагами, но без доверия отношения будут всегда иметь неконструктивный и сопернический характер.

Возвращаясь к вопросу цены на новое сырье в представленном выше примере, следует сказать, что при повышении производительности на 20% и повышении цены на сырье на 10% для получения объективной картины расходов, из затрат, возникших вследствие возросшей цены на новое сырьё, нужно дополнительно вычесть саму стоимость вовлеченных в покупку нового оборудования кредитных средств. Эти проценты есть деньги, которые были бы потрачены, начиная с момента, когда оборудование должно было быть оплаченным первый раз и до момента пока оно стало бы загружаться новой работой и приносить доход. Для примера, при 16% годовых стоимости кредита, выданного сроком на 1 год, на сумму в 500 тысяч евро сумма ежемесячного платежа только по процентам составит около 6,5 тысяч евро. Это еще при условии погашения тела кредита равномерно по месяцам, (что на практике не происходит, так как это невыгодно банку). Отложенная таким образом, к примеру, на 6-8 месяцев покупка нового станка сэкономит компании А, как минимум, 40 000 евро, что есть не малая сумма для любого малого и среднего предприятия. Таким образом, в подобных ситуациях на практике компания покупатель (фирма А) начинает терять деньги с каждой минуты, потраченной на попытку «утрясти» цену нового сырья, от которого уже есть сильнейший экономический эффект и прямо сейчас. Торгуясь и отказываясь от нового сырья по причине его возросшей стоимости, фирма А теряет деньги в этот момент, вместо того, чтобы начать их сразу зарабатывать, узнав о такой возможности.

Тут же следует упомянуть, что у нас на практике чаще всего, вначале покупается оборудование под плановую загрузку выше текущей на 10-30% и, уже потом начинаются активные поиски дополнительной работы для него, чтобы загрузить его на 80-100%. Очевидно, что купив новое оборудование по лизингу, не имея на него работы на все 100 или даже 80% любая компания сразу становится похожа на беременную женщину – она находится в затруднительном положении, когда ей противопоказаны всякие экономические встряски, требуется качественное питание (высокая маржинальная прибыль), и которое к тому же должно поступать своевременно: т.е. счета должны оплачиваться клиентами вовремя и средства на расчетный счет компании должны поступать также своевременно. Таков простой закон экономики любого растущего предприятия. Понимая это и осуществляя правильную стратегию, руководитель компании сможет помочь ей пережить кризисный период инвестиций в свой рост гораздо благополучнее.

Еще один пример…

Другим примером синергетического эффекта в моей практике являлось сокращение по времени  производственного цикла промышленной компании с помощью применения нового высокотехнологичного сырья в ее производстве. Это позволило компании покупателю сырья, начать работу с принципиально новым  кругом заказов, обслуживание которых ей ранее не удавалось в силу длительного периода производственного цикла. Экономический эффект был значительным для обеих сторон. В данном случае результатом сотрудничества явилось расширение технических возможностей нашего клиента, а не удешевление его продукции.

Добавленная стоимость, и зачем нужен товар в процессе продажи?

Я прекрасно осознаю, что поиск синергетического эффекта в работе поставщика и покупателя в нашей российской деловой практике настолько редкое явление, что говорить о нем, как о чем-то массовом и, значит - привычном, вообще не приходится. Нет пока даже ясно сформулированного нравственного ориентира в нашей культуре, который толкал бы типичного русского предпринимателя на этот поиск в его профессиональной практике. Нет практики, значит, нет привычки. Поэтому в нашей деловой среде рождение синергетического эффекта напоминает скорее отдельные редкие случаи, вызванные все же природной предрасположенностью русского характера к такому виду сотрудничества в силу своих национальных душевных качеств, но что является в практической реальности, к сожалению, проблесками падающих звезд на мрачном ночном небе нашей деловой культуры.

Синергетический эффект можно назвать добавленной стоимостью, созданной предприятием или коммерческой компанией, как целым комплексом ценностей, интеллекта и профессиональных качеств людей, существующей инфраструктуры, и имеющимися особыми свойствами товара, когда все это объединено одним общим фирменным названием организации. Заметьте, я специально ставлю товар на последнее место, перечисляя все из чего состоит фирма, как рыночный организм, так как товар сам по себе ничего не значит и представляет собой лишь повод для сотрудничества, но ни как ни его объект с ценой, как бы это странно не звучало на первый взгляд. Товар есть лишь средство, посредством которого происходит (должен происходить) информационный технологический обмен между сотрудничающими организациями и рождается польза от него. Более ничего. Этот обмен и есть процесс поиска возможного синергетического эффекта. Продукт этой синергии есть выход на новый рынок, избегание казалось неизбежных в любом другом случае трат, технологический прорыв, инновация и т.п. явления, значительно повышающие результат деятельности двух компаний. Этот продукт – есть результат человеческого творчества в сфере бизнеса и технологии – такого же творчества, как творчество в любом виде искусства, будь то живопись, стихи, музыка или танец.

Какова же практика, и что происходит в реальности?...

Но, возвращаясь к расходам и маржинальной прибыли, все же следует вспомнить, что эту прибыль можно увеличивать также за счет сокращения издержек. И тут на российском рынке среди частных промышленных компаний широко используются традиционные способы экономии на сырьевых материалах…

Очевидно, что эта практика приводит к обратному эффекту – не развития, но деградации этих компаний. Проблема в том, что предприниматели, практикующие постоянный поиск способов удешевить свою продукцию достигают эффекта 1 + 1 = 2 или даже 1,5. Происходит математическое уменьшение размера переменных прямых затрат на выпуск единицы продукции, но технологических прорывов, сулящих в среднесрочной перспективе успех и стабильность роста компании за счет выхода на новые рынки и появления таким образом новых товаров в ее ассортименте, не происходит. Нет для этого условий. Для появления таких товаров нужно создавать практикой соответствующий климат изучения потребностей покупателя, поиска способов их удовлетворения, нужно приучать людей вникать в нужды своих клиентов и искать места возможной взаимной пользы. В противном случае процесс сотрудничества будет похож на попытку родить ребенка в условиях сознательного использования контрацепции и при недоверии друг к другу. Такая нацеленность лишает цепочку поставщика и покупателя возможности рождения нового, так как обе стороны ищут не эффекта 1 + 1 = 3, но ищут простых сиюминутных экономических решений, убивая каждый день творческие возможности своих организаций, фокусируясь на снижении цены и упрощении свойств товара. В короткой перспективе эта «культура импотенции» не погубит компанию, но в среднесрочной перспективе бизнес начнет хиреть, пока не сойдет к минимуму или пока процессы деградации в компании и коллективе не примут необратимого характера. Эти процессы распада начинаются, когда большинство сотрудников по непонятным для них причинам начинают терять живой интерес к происходящему вокруг них на работе, и каждый из них сосредотачивается на сокращении своей личной ответственности за происходящее и сохранении своего личного status quo в данной организации. Такой момент наступает, когда нарушается здравая система корпоративных ценностей в умах людей. К сожалению, эти процессы очень медленны, а потому незаметны для большинства руководителей, но негативный эффект от них неотвратим и рано или поздно наступает, как эффект от медленно расползающегося по организму онкологического заболевания. Долго ли живут независимые коммерческие компании в России? Долго ли у нас длится партнерство людей и фирм?.. Пусть каждый подумает об этом..

К сожалению…

Большинство российских компаний недальновидны, и до сих пор не видят разницы между двумя принципиально разными подходами в работе: сотрудничество и соперничество, содействие и подавление, стремление к качеству и стремление к упадку. Весь процесс по извлечению прибыли обзывается бизнесом, и многие наши российские фирмы в состоянии расти или даже просто существовать, как уже говорилось, только за счет внешних источников финансирования, компенсирующих их неспособность зарабатывать деньги, разбираясь в сути своего бизнеса. В них происходит выше описанный процесс нравственной эрозии, являющийся одновременно причиной и следствием постепенно ослабляющегося рыночного положения. Погоня за удешевлением своей продукции, как единственным способом ее продажи, вместо стремления разобраться в том, что нужно покупателю и вместе с ним выработать решение, повысив свою ценность, как участника рынка, есть в корне неправильный путь, но самый простой и естественный. И пусть каждый российский предприниматель сам решит, каким путем ему идти ближе по духу. Этот же путь будет отражать и его жизненное кредо – либо давать больше, чем потреблять и значит быть востребованным, либо брать больше, чем давать, и, значит, становиться лишним и быть со временем отторгнутым.

Завершая сказанное, я добавлю, что не знаю, так ли много живет на свете людей реально стремящихся платить как можно меньше за качество собственной жизни. В связи с этим, трудно понять, откуда происходит желание у наших предпринимателей бесконечно обесценивать себя и свою продукцию, в то время, как конечный покупатель (именно конечный) зачастую ищет не самых дешевых товаров, но на самом деле пытается удовлетворить свою потребность в соответствии со своим пониманием, как это сделать. А поскольку единственное, что он понимает о товаре, это цена (больше ему никто и ничего не объясняет), то начинает сравнение цен, а за этим процессом начинается лавинообразное их снижение, нацеленное только на одно – продать как можно больше и быстрее, а что именно там упаковано и продается уже становится не важно… Вслед за этим мы все начинаем выражать недовольство, что товары теряют качество… Но качеству просто неоткуда взяться, так как для него, как для развития жизни, пока просто нет условий, причем, в наших же головах.