ЭКОНОМЬТЕ ВАШЕ ВРЕМЯ И ДЕНЬГИ, ИСПОЛЬЗУЯ НАШ ОПЫТ И ЗНАНИЯ!

УСЛУГИ ДЛЯ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА

Наша миссия - всестороннее содействие развитию бизнеса наших клиентов, исследование сути проблемы, поиск оптимального решения.

Бизнес - консалтинг
Технологический консалтинг

Продажа компании, как следующий шаг ее развития

П. Бурмейстер - американский бизнес-консультант

Когда я руководил коммерческим отделом, то внушал своей команде продавцов, что единственный способ справиться с падением объема продаж — увеличить их число за счет новых клиентов. Я часто повторял своим коллегам в отделе: «Мне все равно, что творится с экономикой. Для нас всегда найдется работа». Такой тип агрессивного менеджмента — всегда хороший ответ на спад, но в наше время этого может быть недостаточно, особенно если продавцы неопытны или просто неспособны приводить новых клиентов. Одна из известных мне типографий пошла по другому пути. Ее руководители начали рассматривать возможность слияния с другой компанией. Поскольку экономическая ситуация только усугублялась, фирма приступила к энергичным поискам объекта для покупки и, в итоге, объединившись с другой компанией, значительно улучшила свои результаты и существенно изменила общее состояние своего бизнеса.

Причины слияния двух фирм

Слияния и поглощения являются средством выживания во все времена экономических спадов. В таких случаях принято говорить, что происходит укрупнение рынка, как, например, в табачной индустрии. Но к процессу слияния нужно подходить очень осторожно. Возьмите случай средней по размеру типографии листовой печати. Столкнувшись с уменьшением объема продаж, один из акционеров и, по совместительству, управляющий компании понял, что «тяжелая артиллерия» в виде опытного руководителя отдела продаж вряд ли поможет. Он был достаточно опытен и знал, что успешные продавцы, как правило, уже где-то работают, а обучение своих менеджеров займет время и быстрого результата не даст. Можно было попробовать сманить хорошего продавца у конкурента, но это, кроме вопроса об этике, во-первых, не так просто, а, во-вторых, по-прежнему не станет гарантией быстрого улучшения ситуации. Поэтому имело смысл выкупить весь бизнес у компании, испытывающей трудности из-за неправильного управления. Руководитель, о котором идет речь, подошел к этой возможности очень осторожно и системно. Самое главное, что, в отличие от других, у него хватило воображения рассмотреть возможность покупки тех компаний, которые работали в другом сегменте полиграфической отрасли:
«Я рассмотрел несколько возможностей. Есть множество владельцев типографий, которые понимают, что продажа части их компаний предоставляет дополнительные возможности для их бизнеса. Некоторые из претендентов выглядели вполне основательно, другие — казались шаткими. Но даже те, которые выглядели вполне успешными, не слишком меня впечатляли. Я проверил их выручку от продаж, и в каждом случае возникала неуверенность: «Как долго этот уровень может поддерживаться, если учесть, что рынок листовой печати забит предложениями»?... И мы искали что-то еще».

«Что-то еще» в данном случае означало бизнес, который мог бы базироваться на технологической базе покупаемой компании. Однако, поглощающая фирма должна была иметь специализацию, отличную от специализации покупаемой компании.

«Я изучил прогнозы, посвященные перспективам развития рынка. На фоне общего спада американской полиграфии, предвиделись большие горизонты для развития упаковочной отрасли. Мне понравилась идея диверсифицировать бизнес, даже если никто из нас ничего не знал об упаковке». В результате была приобретена упаковочная компания.

Поглощаемая компания вначале отказалась от предложения потенциального покупателя, что было вполне предсказуемо, хотя эта сделка была и в ее интересах. Руководитель и владелец поглощаемой компании все пытался делать сам. Он много времени уделял непосредственно продажам, а поскольку хорошо разбирался в вопросах технологии, то считал себя еще и технологом. К сожалению, кроме этого он пытался управлять всей фирмой и заодно контролировал бухгалтерию, в которой плохо разбирался. Компания обладала приличным парком оборудования, но его плохо обслуживали. Персонал был достаточно квалифицированным, но находился в состоянии полного отсутствия инициативы и желания проявлять себя в профессиональном плане. В лучшие времена опытные сотрудники уже поменяли бы работу, но хорошие вакансии стали редкими на рынке труда. Однако, все это выглядело интересным с точки зрения поглощающей компании. По словам ее менеджера:
«Мы хотели три вещи: их текущий объем продаж, бывшего владельца и его лучших людей. Также мы были заинтересованы в новой печатной машине и склеивающей линии. По части пре-пресс мы намного превосходили эту компанию. Мы перевезли и установили оборудование на своей территории, где было достаточно места и это было, пожалуй, самой крупной статьей расходов. Другой момент — увеличение расходов на оплату труда, но наши расчеты показывали, что продажи от нового бизнеса окупят эти затраты. Все, что нам было нужно — это начальный капитал до тех пор, пока на счет не начнут поступать деньги. Чтобы как-то продержаться мы смогли договориться о получении небольшого кредита. Процентные ставки на тот момент были низкими».

Внимательно оцените, что вам принесет слияние в деньгах

Прежде чем предлагать или соглашаться на сделку внимательно изучите вероятный экономический эффект, который она будет иметь для обеих сторон в обозримом будущем (1-2 года). Есть золотое правило экономического эффекта от слияния: 1 + 1 = 3. Если 1 + 1 = 2, то нет смысла затевать весь этот трудоемкий и затратный процесс. Естественно вам потребуется помощь квалифицированного консультанта и бухгалтера с опытом работы в полиграфической отрасли, который должен внимательно все посчитать. Но это только начало процесса оценки. По моему опыту, бухгалтеры и руководители отделов продаж находятся на разных полюсах шкалы оптимизма: первые чаще всего пессимисты (себя они называют реалистами), а вторые чаще всего оптимисты (но тоже считают себя реалистами). Истина, как обычно, находится где-то посередине.

«Если бы я слушал только моего бухгалтера», — как сказал мне наш руководитель — «то я, вероятно, не заключил бы эту сделку. Что я сделал — так это использовал его данные в ходе переговоров. Это помогло обеим сторонам увидеть реальность и отразилось на стоимости сделки. Но я никогда не терял из виду главную цель: заполучить выгодные продажи и включить в свой бизнес новое направление, чтобы выйти на новый более перспективный рынок».

В процессе принятия решения необходимо изучить структуру продаж, в первую очередь на предмет их повторяемости. Может ли поглощающая компания иметь какую-то уверенность в том, что показателей выручки прошлого года можно ожидать и в этом году. Нужно проверить, что и как может влиять на себестоимость продукции.

«Мы подошли к этому вопросу сразу с нескольких сторон. Во-первых, проверили отчеты о продажах за последние 5 лет и были приятно удивлены, увидев названия одних и тех же покупателей и, примерно, одинаковые объемы продаж в течение всего периода. Затем, когда мы уже довольно далеко продвинулись в переговорах, мы попросили разрешения владельца компании на то, чтобы связаться с ключевыми клиентами и определить уровень стабильности компании».

Естественно, кроме сугубо коммерческих показателей покупаемой компании, следует внимательно рассмотреть ее обязательства. У компании, которую вы намереваетесь купить, могут быть залоговые удержания, заклады, огромная кредиторская задолженность и т. д. Если компания полностью ликвидируется бывшими владельцами, и Вы приобретаете только ее активы, то потребуется помощь квалифицированного оценщика и юриста для выяснения ситуации в деталях. Также неразумно позволять прежнему владельцу просто уйти после фактической продажи компании, оставив покупателя один на один со своей «покупкой». В большинстве случаев требуется долговременная помощь бывшего владельца (если он же был и руководитель) для постепенной интеграции купленной компании в новую структуру. Эти вопросы следует согласовать заранее.

Разговор с клиентами покупаемой фирмы о потенциальном слиянии — это процесс, заслуживающий особого упоминания. Получение разрешения на такое общение — это серьезный жест доброй воли со стороны продавца. Однако, до заключения сделки, отказ руководителя содействовать сбору подобной информации также можно понять. На Западе общение с клиентами приобретаемой фирмы обычно является последней стадией, которая предшествует заключению контракта.

И, наконец, помните, что любое поглощение означает, что требуется новая стратегия для вновь родившейся объединенной компании. То, как вы видели будущее своей фирмы до слияния, требует глубоко пересмотра. Покупка другой фирмы является важным шагом и, в конечном счете, после слияния объединенная компания должна зарабатывать больше, чем каждая компания в отдельности, из которых она состоит. Заработок, в данном случае, означает годовую прибыль. Именно поэтому нужно знать заранее стратегический план развития объединенной компании.

Делайте вывод

К планированию следует относиться всерьез, особенно когда впереди расширение, т.е. когда вы покупаете бизнес. Проработайте план с опытным консультантом для того, чтобы свести к минимуму неожиданности. Самое главное, не ожидайте, что объединение одного бизнеса с другим мгновенно увеличит приток денег или увеличит прибыль. При объединении двух компаний всегда наступает некоторый спад, и экономические показатели объединенной компании могут оказаться хуже, чем предполагал Ваш первоначальный анализ. Будьте к этому готовы.

Не заглядывайте слишком далеко за пределы вашего собственного направления. Вместо этого, при покупке ориентируйтесь на бизнес, который не отличается от вашего собственного радикальным образом. Том Питерс (Tom Peters), автор классической работы «В поисках совершенства» (In Search of Excellence), писал: «По-видимому, компании, добивающиеся наибольшего успеха — это те, которые остаются в пределах или поблизости от той сферы бизнеса, которую они хорошо знают». Таким способом достигается профессионализм, который, как известно, всегда в цене.

Вследствие непростой экономической ситуации на рынке появилось много компаний, находящихся в трудном положении. К сожалению, многие собственники подобных предприятий неспособны во время принять правильное решение о продаже своего бизнеса. Этому, как правило, мешают амбиции, особенно если собственник компании является ее руководителем. (В России продажа бизнеса зачастую рассматривается, как поражение — прим.ред.) Однако, в подобных случаях компания может просто разориться и от этого не выиграет никто: ни служащие, ни владелец. Поэтому стратегическое поглощение может стать средством выживания для небольшой частной фирмы. Рассматривайте это как один из многих возможных вариантов.

В том случае, если вы принимаете решение о продажи части своей фирмы, но при этом хотите сохранить над ней контроль, старайтесь не допускать продажи блокирующего пакета акций. Классическая проблемная ситуация, это 50:50. Во многих случаях частичное вливание вашей фирмы в большую структуру может принести стабильность в виде финансовой и консультативной поддержки или обеспечении заказами. Однако, следует помнить, что создание ситуации равенства прав акционеров может также привести к спорам в отношении будущего вашей компании.

Информацию, которая имеет отношение к поглощениям, можно почерпнуть из объявлений в профильных журналах и газетах. Еще один источник информации подобного рода в США — торговые ассоциации. Естественно, много информации просто «гуляет» по рынку в виде слухов и т.п.

© Перевод Екатерины Бартик, под ред. П. В. Базунова.